Over 10 years we helping companies reach their financial and branding goals. Onum is a values-driven SEO agency dedicated.

Marketing

Standardni offline marketing u BiH

Siguran sam da su se mnogi zapitali zašto u manjim BH gradovima jako malo firmi koristi uopće standardne marketing metode. Dok u Sarajevu hodajući Ferhadijom ulicom čovjeka zatrpaju raznim promotivnim materijalom, u Travniku se samo ponekad polijepe najavni plakati (večinom predlošci sa poznatim bijelim boxovima koje treba ispuniti) i u ulazu na stepenicama se zatekne par brošurica lokalnog supermarket grosiste. Također sam neki dan od šefa podružnice za Travnik od firme koja djeli letke i ostale karafeke čuo da uskoro zatvaraju podružnicu jer nema posla. Razlog je jednostavan – rad na crno. Pojedinci ili u grupe organizovani mladići bez posla djele za sitne pare taj rijetki promotivni materijal, a velike firme tipa navedenog grosiste ili najjačih banki (jer se slabe banke tako ne reklamiraju) gledaju u svaku marku, tako da štede podržavajući rad na crno.

Međutim, nije to glavni razlog zašto manje firme pa i one-man-show radnje ne vrše stanradni marketing u BiH. Teško je ovu temu potkrijepiti ičim drugim nego ličnim iskustvom i razgovorm sa ljudima, jer podataka ni zavodu za statistiku nema. Evo mojih top5 pretpostavki zašto se u manjim BH gradovima ne koriste standardne marketing metode:

  1. Nije uobićajeno. U BH stvari prosto funkcionišu – radi što ti radi konkurent. Ako konkurent ima klimu, moraš i ti. Ako nudi keks uz kahvu, nudi i ti. Ako se konkurent ne reklamira – nemoj ni ti.
  2. Niko ne izrađuje promotivni materijal. Dok se na Zapadu pa i u Sarajevu skoro pa pobiše ko će nekome izraditi flyer ili vizitku, u BH provincijama nema skoro niko da se tako reći agresivno promoviše pa da možeš reći “kod njega idi da ti uradi flyer-e”. U glavnom se svodi na štamparije koje čekaju da im posao sam dođe. Nadam se da ćemo i ovdje dočekati vrijeme kada će kao na Zapadu konkurencija biti pregusta.
  3. Nerazumjevanje marketinga. Koliko god bili školovani pa i ti nevidljivi šefovi za marketing, očigledno je da nisu ništa naučili. Također vlasnici firmi vide marketing kao čisti izdatak ili rashod koji je čisto bacanje para. Nažalost ne vide da baš u okruženju u kojem se nalaze i najmanja marketinška akcija bi uticala na tržište i njima donjela veči obrt, a stime i profit.
  4. Rad na crno. Naišao sam na ljude koji bi rado uradili letke i poznaju makar površno benefit te akcije, ali ne mogu reklamirati svoje proizvode kada oni nisu uredno provedeni kroz knjige. Pored toga što bi neka akcija sa flyerima dovela novih kupaca, bojazan postoji i da bi ponovo dovela inspekciju, jer i oni funkcionišu po principu – ima ovaj para čim djeli flyere (pa hajmo i mi malo da čopnemo).
  5. Nesistematsko poslovanje. Kada bi čak neka manja firma ispunjavala sve uslove i uradila u konačnici neki promotivni materijal i dobila povratnu informaciju u obliku navale interesenata, nastala bi velika pometnja kada bi reklamirane robe nestalo, a interesenti i dalje dolaze. Mnoge firme su nepripremljene za takvu vrstu efekata i prateći par takvih situacija čovjek se može samo nasmijati,  a vlasnik samo plakati. Jer kada ponovi akciju, već je se pročulo da je “lažov” i “lopov”. Tako funkcionišu male sredine.

Rado ću navesti jedan primjer koji je uspješno obavljen na lokalnom nivou. Naime, prošle godine je firma “Imtec d.o.o.” koja se bavi prodajom računarske opreme uradila jedan letak A5 formata (ako se ne varam) gdje su nudili gotove konfiguracije i to prikazali kao ekstra povoljno. Naravno da to nije bila neka ekstra povoljna ponuda, niti su to bila ekstra dobre konfiguracije, ali su bile solidne. Podjelili su u Travniku par hiljada letaka preko vikenda. Rezultat toga je bio, da su ljudi u redu čekali u ponedjeljak u osam sati ispred filijale u Travniku i gurali se ko će prije imati priliku da kupi željeni proizvod.

U večim BH gradovima, konkurencija je gusta i za firme i za uslužne djelatnike za izradu promotivnih materijala. Tako da se već počinje dešavati da se efekti marketinga ne osjete, iako su sprovedeni kako treba. Jer narod postaje imun čim se desi po njihovim mjerama određeni “information overflow”. Pored toga u BiH ima jedna specifična grupa konzumenata koje bih nazvao “luksuz” ili “željni luksuza” kojima više nisu dovoljne standardne metode da im budu privlačne, a zauzvrat ne nude baš neki veliki budžet, više se radi o opreznoj potrošnji. Kroz takav razvoj desi se u nekim segmentima da naši veliki gradovi preskoće neke evropske gradove. Tako recimo u Sarajevu skoro svaki kafić ima besplatni WiFi internet, dok to u njemačkim gradovima imaju samo poneki kafići kao npr. “Starbucks”, ali se plaća. Rijetki su kao “Burger King” da nude WiFi besplatno.

Na kraju bih samo spomenuo bitnost usmene propagande u BiH. Nevjerovatni su efekti usta-do-usta marketinga u BiH, jer se još više vjeruje šta komšinica kaže, nego kada se objavi promocija kao poređenje sa konkurentima u najpopularnijoj dnevnoj novini. Tako je trećerazredna marka za “bijelu tehniku” našla se na prvom mjestu prodatih uređaja u BiH. Radi se o “BEKO” proizvodima koji su uzeli mnogo veči tržišni zalogaj u 2009. godini nego Gorenje, Siemens ili Bosch. Pozitivna strana toga jeste da još jednom se može jasno vidjeti kako je BiH jedno još jako otvoreno tržište i uz kontinuiran rad se može puno postići, bez mnogo znanja iz logistike i marketinga. Negativna strana jeste da je to dokaz da imamo jako needucirane kupce sa kojima je jako lahko manipulisati, što nije ni toliko štetno da ti isti kupci ne moraju izaći na izbore.

Volio bih čuti vaša iskustva i posmatranja iz ove oblasti.

Comments (17)

  1. Neidz
    November 3, 2010 Reply

    definitivno zanimljiva zapazanja, osobito znajuci kako se stvarno lose radi na marketingu i promocijama..rece mi jedan jako uspjesan marketingski strucnjak iz Cro koji je u zadnje vrijeme kod nas prisutan, kako vec niz godina za redom nagradu za najboljeg marketing medadzera donija jedan te isti covjek ?!! to samo govori o stanju i zanimanju za marketing kod nas…

  2. nedim
    November 3, 2010 Reply

    Prvo pa muško. 🙂 Što se tiče te nagrade, toliko je prestižna da ne znam za nju, a u BiH se nagrade svakako djele po redosljedu (princip: sad je on na redu), a ne po zaslugama. Mislim da ima mnogo potencijala u mlađim ljudima, samo su jako ograničeni budžetom, dok oni koji nisu (kao npr. BH Telecom) ne rade baš neke izvrsne stvari, iako nisu ni loše.

  3. Senad Uka
    November 3, 2010 Reply

    Selam alejkum.

    Nedavno nam je jedan amerikanac iz jedne americke ustanove koja dijeli pare za projekte ispricao rezultate istrazivanja trzista koje su oni napravili (u sklopu njegovog posla), a to je: u BiH samo tzv. direktni marketing (price rekla – kazala) pije vode. Dakle neko ce kupiti proizvod zato sto je neko drugi kupio takav pa mu preporucio. Ovi plakati i ostalo vecinom se ignorisu.

    Kad malo skontas to je tako. Kod mene u firmi covjek kad hoce da otvori racun u banci ode od jednog do drugog kolege i pita “u kojoj si banci i kakva ti je” i onda koju vecina preporuci – ide. Tako je i sa zubarom. Tako je i s biciklima i sa kompjuterima i sa svim ostalim … 🙂

    • nedim
      November 3, 2010 Reply

      To može da izgleda tako, ali zaboravili su psihologiju. Ispuniti anketu ne znači uraditi istraživanje, pa makar to Ameri radili. To što se kod tebe u firmi dešava je najvjerovatnije sistem multiplikatora. Dakle određena osoba ima povjerenje drugih da je ona ta koja provjerava stvari i večinom dobro izabere u tom segmentu. Nekad se zna desiti da ima više multiplikatora odjednom, što je moguće kod vas u geekovskoj firmi, gdje su svi dobro informisani i svako želi izreći svoje mišljenje. Međutim podsvjesno svaki vid reklame utiče, pogotovo TV reklama. Čak i naše nene koje žive na sistemu preporuka, kada pogledaju TV reklamu primaju informaciju. Što se tiče zubara, oni su specifični jer imaju kao nepisani kodeks nereklamiranja, tako da oni večinom žive od usmenog marketinga tj. usta do usta propagande.

  4. dajdja
    November 3, 2010 Reply

    Drago mi je da si poceo da se bavis svojom profesijom i na dobrom si putu jer ovakve analize trzista u BiH su itekako potrebne i vremenom ce sve vise dobiti na vrijednosti.
    Samo nastavi ovako.

  5. Cyber Bosanka
    November 7, 2010 Reply

    Iz nekih mojih iskustava veliki razlog se krije u stavci broj 3. Danasnji menadzeri, mali biznismeni, ne znaju ni sta je marketing konkretno. Tako da se zna desiti da traze “marketing managera” a kad dodjes na razgovor skontas da im treba dizajner.

    • Adem
      March 8, 2011 Reply

      To je srž problema kod današnjih menadžera, čestitam.

  6. Gordan Petrovic
    November 20, 2010 Reply

    Interesantan tekst i zapažanja. Nedavno sma s kolegom koji je grafički dizajner u Sarajevu razgovarao o efektu reklame i promocije u manjim mjestima. Činjenica je da u Sarajevu imaš jako puno “kreativaca”, nešto manje dobrih kreativaca, oni što ideju traže u preciznom razgovoru s klijentom, što žele čuti ciljeve te aktivnosti kako bi se klijentu polako počelo nametati tema “Rezultat te promotivne aktivnosti”.

    Tako je, prije par sedmica, imao priliku raditi za klijenta iz Hercegovine. Iako je znao sve detalje, jedina nepoznata bilo mu je tržište. Složićemo se, najvažnija stavka.

    Upucan u mozak s par hiljada bilboard lokacija u Sarajevu, slično je ponudio klijentu i krenuli su pregovori k’o u Daytonu. Na kraju se to zvalo kampanja, iako, za naše shvatanje to je bio brzinski poslić.

    Ukoliko ne postoji potrošačka kultura, čak i najmanja promjena u toj sredini biće primjećena. Onda kreću rasprave, tiho propitivanje tipa: “Je l’ neko narucio, kupio? Valja l’ to sta? Fakat toliko košta, nije zvrčka?!”…

    Još jedna stavka koju bih dodao na tvoju listu…

    Prevareni mnogo puta od strane raznih poznavalaca marketinga i PRa, pa ne vjeruju u to “arlaukanje” cime te tjeraju da tebi više treba on kao klijent nego li ti kao neko ko njemu može povećati promet. Nazovimo tu stavku “Nedostatak kredibiliteta”.

    Šta kažeš? 😀

    Odličan blog

    • Nedim Šabić
      November 20, 2010 Reply

      Sve ok, samo mi nije jasno kakve veze Sarajevo i mala mjesta imaju u cijeloj priči …?

  7. Gordan Petrovic
    November 20, 2010 Reply

    Stavka 2… 😀

    • Nedim Šabić
      November 20, 2010 Reply

      Tek sad skontao. Da, do naroda je, često se dešava tipping point u BiH. Pogledaj knjigu desno u sidebare-u. 😉

  8. BosnianWolf
    April 19, 2011 Reply

    drug affiliate marketingom se bavim 10 godina, google adwords, YSM, Bing, SEO i top 5 affiliate u nekoliko kompanija za “health” proizvode u SAD-u i živim od toga već evo 7 goina full time.

    Skidam kapu da vidim da netko naš ima “nešto” i drži to i dalje

    All The Best

    • Nedim Šabić
      April 19, 2011 Reply

      Bas mi je drago cuti to i nadam se da cemo skoro upoznati. Ja sam ti u pravnom segmentu u Njemackoj. 😉

  9. OmerBeg
    June 14, 2011 Reply

    Razlog zasto u Njemackoj mali broj kafica nudi besplatan WiFi je u rigoroznom zakonu. Naime, zbog “ZLO”upotrebe otvorenog WiFi-a od strane nesavjesnih korisnika kaznjeni su ponudjaci WiFi-a debelim novcanim kaznama. (Skines film u kaficu, vlasnik kafica plati kaznu za neovlasteno skidanje filma).

    I cim otvoris tvoj WiFI mrezu za pristup drugima postajes “mali internet provajder” pa te odmah jos par zakonskih stvari kaci.

    Inace, “tipping point” je cudo 🙂

  10. Adnan@EU Software Solutions
    July 18, 2011 Reply

    Dobro si krenuo, ali mislim da nisi dublje analizirao marketing u BiH u malim mjestima. Ja sam iz jednog malog bosanskog mjesta, a zadnjih 10 godina živim i radim u Sarajevo, tako da su mi dobro poznate prilike u “obje” sredine. Činjenica je da se ovaj segment ne može niti porediti. Sarajevo je dovoljno veliko (po broju stanovnika), ogroman dio populacije BiH gravitira Sarajevu (nije neobično da čovjek iz Kaknja dođe maksuz u Sarajevo da kupi računar), postoji konkurencija u svakoj branši… Stoga marketing u svakom obliku je ne samo poželjan, nego i neophodan da bi se firma prije svega održala.

    U malim mjestima je situacija potpuno drugačija (Travnik u bosanskim okvirima spada možda u “srednja” mjesta). Obično konkurencija ne postoji ili je veoma slaba. Kad neko i ima izbor dva ponuđača, otići će svom kumu ili rođaku prije nego onom drugom. Reklamiranje na radio stanicama je još uvijek prilično popularno (dosta ljudi sluša radio, a za 10KM možeš dobiti vrhunsku dnevnu kampanju – cijeli dan slušaoci su bombardovani jednom te istom firmom. Još ako kupiš 3 dana promocije, eeee, snimanje džingla GRATIS :). Informatička pismenost u malim sredinama je neuporedivno niža nego u većim centrima. Demografija populacije je takva da u malim mjestima većinu čine ljudi sa sela, a ostatak je ili u poodmaklim godinama ili maltene nepismen u svakom pogledu. Jako je malo kadra.

    I naravno, možda i najbitnije, u malim sredinama je ubjedljivo najrasprostranjeniji word-of-mouth sistem reklamiranja.

    • Nedim Šabić
      July 18, 2011 Reply

      Slazem se sa svim sto si rekao, samo mi nije jasno zasto smatras da nije dovoljno duboka analiza?

  11. laptop servis
    July 17, 2013 Reply

    Ja bih se recimo u vecim gradovima totalno okanuo offline marketinga osim u vidu bilborda i eventualno vizit karti jer sve drugo zavrsava na smetlistu brzinom svetlosti .

Leave a comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *